مقاله اصول سرپرستی (فـروش)

دانلود مقاله اصول سرپرستی (فـروش)

اصول سرپرستی (فـروش )‏
هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می کند. مهمترین هدف یک سازمان ‏یا شرکت ارائه کار یا خدمات است. و باید کالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه ‏دهد که برای مصرف کنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد کردن طرف ‏مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن کتاب درباره ‏روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به کار گرفت. ما به بررسی مسایل ‏خواضی که مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر ‏نمایانگر این دو نکته اساسی است که اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یک ‏تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری که در یارن ‏ضعیف است. دوم اینکه مواردی پیش می آید که در آنها روشهای گفته شده در ‏کتابها کارائی ندارند و مستلزم ابتکار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر ‏انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشکلات خاص در موقعیت اجتماعی ما ‏می باشد.‏

‏ احترام به مشتری از نکات کلیدی فروش است
یکی از فعالیتهای عمده شرکت ما، تولید یکنوع وسیله الکتریکی است. از آنجا که ‏این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است ‏که اکثر خریداران، قبل از خرید، یکبار از محل کارخانه ما بازدیدد کنند و امکانات ‏و توانائیهای شرکت ما را بررسی نمایند.‏
از جمله مشکلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شرکتی رقیب بود. ‏این شرکت ۱۵ سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امکانات خاص آنموقع، ‏موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات ‏و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندک امکانات فوق العاده زیادی فراهم ‏آورده بود.‏

اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل کارخانه ‏آنها تهیه کنیم علاوه بر اینکه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن ‏میزان سرمایه گذاری، عملاً امکان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ ‏حدوداً یکصد برابر آنها تهیه می کردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما ‏حداقل ۲۰ تا ۵۰ برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امکان رسیدن به ‏آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی ‏داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم که توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها ‏بیشتر نباشد، حداقل کمتر از آنها نیست.‏

مدتها در این فکر بودم که چگونه بر این مشکل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به ‏خرید از شرکت خودمان بکنم. در همین خلال، ظرف مدت یکماه، دو مشتری بزرگ ‏دولتی که هم از کارخانه آنها و هم از کارخانه ما بازدید کرده بودند شرکت ما را ‏بعنوان تامین کننده کالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود که از دیدگاه مشترین ‏توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع ‏نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نکته تاکید ‏داشتند که شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی کرد، اما بعدها تاکید ‏فراوان بر روی همین دو نکته باعث گردید که تعداد بسیار زیاد و غیر قابل ‏تصوری از مشتریان را به خود جذب کنیم. آن دو نکته به قول مشتریان به شرح ‏ذیل بود:‏
الف: در مواردی که نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می کنیم و آن را متذکر ‏می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می کنید. در صورتی که ‏در شرکت رقیب نه تنها تذکر ما را نمی پذیرند بلکه با ما بحث هم می کنند تا ‏شاید ما را متقاعد سازند که در اشتباهیم.‏